Più della metà di tutte le promozioni retail sono inviate a clienti che sono invece contenti di pagare il prezzo pieno. Questo secondo una recente indagine commissionata da Revionics e condotta da Forrester Consulting, che ha riscontrato come il 52% delle promozioni settimanali o mensili dei retailer paradossalmente vanno a clienti che invece avrebbero felicemente pagati il prezzo pieni, con conseguente perdita di margini che i retailer non possono permettersi. L'indagine, che ha intervistato persone negli Stati Uniti, nel Regno Unito, in Francia, Germania e Brasile, ha anche ridimensiona la speranza dei retailer di recuperare i margini aumentando i prezzi su articoli limited-stock.
Alla domanda su come reagirebbero se un articolo che desideravano fosse disponibile a un prezzo superiore al previsto, quasi il 60% degli intervistati ha dichiarato che avrebbe aspettato, non acquistato affatto l'articolo, acquistandolo da un altro retailer. Un retailer alla ricerca di guadagni a breve termine affronta il rischio doloroso di perdere le vendite e la fedeltà faticosamente conquistata dei suoi acquirenti. “Queste promozioni incessanti e poco mirate creano un clima di abbondanza perenne e minano il senso di urgenza dell'acquisto da parte dei clienti. Invece di sprecare denaro e risorse in campagne indiscriminate, i retailer dovrebbero concentrarsi su promozioni personalizzate e tempestive,” ha dichiarato lo studio. “I retailer dovrebbero utilizzare le informazioni sui clienti e la scienza dei dati per progettare le promozioni più appropriate per i diversi gruppi di clienti.” La chief marketing e strategy officer di Revionics, Cheryl Sullivan, ha dichiarato di aver assistito ad un profondo cambiamento del mercato, in quanto i prezzi e le promozioni basati sulla scienza dei dati passano da “nice-to-haves” ad essere “must-haves.” “Ciò conferma ciò che abbiamo trovato nello studio precedente: gli acquirenti di oggi in tutto il mondo sono incredibilmente esperti e perspicaci. I retailer che vogliono raggiungere efficacemente i loro clienti con prezzi e promozioni significativi devono ora adottare un approccio scientifico se vogliono rimanere pertinenti e competitivi.”
